Project Description

Marketing y ventas

Integramos las herramientas de marketing y ventas dentro de la estrategia,
funciones y procesos de las empresas, para mejorar sus resultados.

Definimos Objetivos

Fijamos una estrategia

Identificamos una estrategia

Medimos resultados

    Desarrollar un buen plan de marketing, ya es una actividad necesaria tanto para empresas grandes como pequeñas, es preciso conocer el entorno para no dar pasos sin rumbo fijo, establecer objetivos, medirlos y mejorarlos. Por tanto, es mandatorio establecer un plan de acción a seguir, acorde a las estrategias de la organización.

    Idealmente el marketing de cualquier producto y por cualquier canal debería entender las necesidades del cliente, definir un producto o un servicio que lo atienda y hacerlo accesible para venderlo con un margen alto. Sin embargo, la situación actual de mercado es mucho más compleja.

    Los objetivos que debemos alcanzar, tanto a corto como a largo plazo, deben ser específicos, medibles, alcanzables, realistas y a tiempo – objetivos SMART.

    En el área comercial o de ventas trabajamos para optimizar los canales de venta, aumentar la eficiencia comercial y el rendimiento de la fuerza de ventas. En QR contamos con un profundo conocimiento de los principales factores comerciales: cambio en las necesidades delos clientes, diferentes modelos de ventas, gestión multicanal, fuerza de ventas, modelos de incentivación, y estrategias comerciales innovadoras.

    ¿Cómo ayudamos a nuestros clientes en marketing y ventas?

    • Plan estratégico y de acción en marketing y ventas
    • Plan estimulación de las ventas
    • Asesoramiento campañas digitales y posicionamiento en redes
    marketing

    En QR desarrollamos los planes de marketing en concordancia a la filosofía de las empresas de nuestros clientes, respetando sus valores, evolución histórica, actual posicionamiento, sus puntos fuertes y débiles. Siempre se debe tener una visión realista y no ignorar las debilidades, a veces se puede hacer de una amenaza una oportunidad o de una debilidad una fortaleza.

    «Es el consumidor quien determina lo que es una empresa. Lo que los responsables de la empresa piensan producir no es lo primordial ni lo más importante para el futuro y el éxito de la compañía. Lo que es decisivo es lo que el consumidor cree comprar, es su propia concepción del valor que atribuye al producto. Esto es lo que forma el alma de la empresa, la realidad de su producción y el porqué de su prosperidad». (Peter Drucker)

    Desde un enfoque global, realizamos un primer diagnóstico y detección de oportunidades. Posteriormente se define la estrategia junto con la empresa desde las diferentes perspectivas, de esta forma se concretan los proyectos necesarios para la consecución de los objetivos definidos y se aterrizan en planes de acción concretos.

    Además, desde QR Quick Response también ofrecemos servicios de consultoría para reforzar el departamento de Marketing, respondiendo a las necesidades de cada compañía.

    Para poder trazar un plan de marketing que resulte efectivo es necesario tener ciertos conocimientos sobre conceptos relacionados con las empresas y su funcionamiento. De una forma muy general, se puede decir que los puntos imprescindibles que todo plan de marketing debe contemplar son:

    4.1.1 Análisis de la situación de la empresa

    Antes de proceder a planear una estrategia de marketing, se debe analizar la situación de la empresa desde todos los puntos posibles. Debe conocerse el entorno económico de la misma, dónde desarrolla sus ventas y sus estrategias, qué medios son los más apropiados para el producto o servicio que ofrece, etc. Este análisis de mercado nos ayuda a identificar y cuantificar oportunidades reales en mercados actuales o nuevos escenarios, de modo que nos facilite alcanzar el crecimiento que se deben fijar como objetivo.

    El análisis DAFO nos ayudará a estudiar las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de la empresa.

    4.1.2 Identificar el público objetivo y segmentar

    Debe realizarse un estudio de los potenciales clientes, qué personas son las más susceptibles de realizar una compra y en que ámbitos suelen moverse.Es imprescindible segmentar los diferentes potenciales clientes con los que cuenta una empresa. No todos son iguales, no todos tienen las mismas aficiones o costumbres.

    Emprender una acción lo más personal posible es quizá la manera de conseguir mejores resultados. La efectividad de un plan de marketing en la mayoría de las ocasiones se basa en la segmentación de sus acciones, en función de los posibles focos de acción sobre los que actuar. Luego es un error enfocarnos en un solo marketing, debemos de segmentar y dar a cada público un enfoque a medida.

    4.1.3 Estudiar a la competencia

    Es vitalestar al tanto de cómo actúa la competencia, qué suele hacer, conocer sus intenciones y sus comportamientos, para así tener toda la información de los rivales a los que se debe enfrentar.

    No todos los que operamos la misma industria seguimos la misma estructura, luego debemos segmentar y estudiar a aquellos competidores que realmente se encuentran dentro de nuestro grupo industrial, que son aquellos que siguen una estrategia similar para atender el mercado.

    Se elabora un mapa de competidores, separando los competidores directos de los indirectos, identificando donde nos encontramos dentro del mapa, identificando atributos y diferencias significativas, entre otras variables.

    4.1.4 Estudiarel mercado

    Se necesita analizar la evolución de las ventas (análisis de la demanda), en al menos los últimos cinco años, para ello se revisan las cifras de los negocios principales que lideran el sector y en que cuota de mercado participan cada uno de estos.

    Conocer la participación de mercado y las ventas de los más grandes, no siempre es fácil, pero de poder acceder a ellas, nos ayuda a categorizar los productos o servicios en función de la zona geográfica o estacionalidad entre otras variables. Nos apoyamos en modelos como Análisis estratégico, las 5 F de M. Porter, grupos estratégicos, mapas de grupos, rivalidad competitiva, etc.

    4.1.5 Plantear objetivos

    Una vez conocemos el panorama que rodea a nuestro negocio, fuerzas externas e internas, conocemos nuestras amenazas y oportunidades, así como fuerzas y debilidades, es el momento de establecer metas SMART. En estos objetivos se basarán los diferentes pasos a dar en cada momento. Fijar unos objetivos claros y específicos es el primer paso hacia el éxito en la estrategia a realizar.

    4.1.6 Identificar los mejores canales de distribución

    Conocido el producto o servicio, segmentado el cliente y sus necesidades, el siguiente paso es identificar que canales de distribución nos permiten llegar más rápidamente al consumidor final de manera rentable.

    4.1.7 Estudio comercial sobre los precios

    Así como analizamos el mercado, los competidores, clientes, se analizan los productos/servicios genéricos y sus precios. En este punto, estudiamos diferentes niveles de precios del producto, cuota de venta por banda de precios, elasticidad de la demanda frente al precio, diferentes niveles de percepción de precio por el consumidor, entre otras variables.

    A modo de complementar este estudio, se analiza el comportamiento de compra del consumidor sobre un producto/servicio genérico. Este resultado nos indica que factores existen que puedan llevar a una aceleración o desaceleración en el consumo, tasa anual de compra/cliente, frecuencia, volumen, grado de fidelidad, etc.

    4.1.8 Asentar el modelo de relación

    La redefinición del modelo de relación con el cliente mejora la fidelización, ya que cada vez las compañías tienen más información y crean modelos unicanal más orientados a las necesidades del cliente. Estudios muestran que los clientes fidelizados pueden tener una rentabilidad hasta 4 veces mayor que los nuevos, por lo que es fundamental revisar las estrategias y las tasas de retención de las compañías.

    4.1.9 Adaptación al medio digital

    En el mundo actual todos tenemos acceso a casi todo. Internet está al servicio de todos, por lo que cualquier estrategia de marketing debe tener en cuenta la parte digital siendo capaz de adaptarse y captar la atención de un determinado público, por lo que debe ser lo más personalizada posible.

    El marketing digital es una potente herramienta para darse a conocer, pero se debe utilizar de forma sabia para poder sacar el máximo partido. Publicidad enfocada a los perfiles característicos de cada persona es algo que nunca debe perderse de vista en el plan de marketing.

    QR ofrece a sus clientes la posibilidad de externalizar este servicio de manera que los costos en publicidad y posicionamiento sean más asequibles a las pymes.

    4.1.10 Ejecución del plan de marketing

    Aplicar las estrategias fijadas es la mejor manera de conocer si funcionan. Evaluar los resultados es vital para saber si es necesario modificar la estrategia.

    El plan de marketing es el empujoncito que toda empresa necesita para poder conseguir mejores resultados. Analizando las situaciones, conociendo dónde y cómo moverse, es posible organizar un plan de acción eficaz y preciso.

    Para organizar las estrategias, nos apoyamos en las 4P del marketing: producto, precio, distribución o puntos de venta y comunicación o promoción. Consulte nuestro Plan de estimulación de ventas.

    Consulte nuestro servicio de Estrategia Corporativa y Empresarial

    Elaborar un plan estratégico de ventas no resultar ser una tarea sencilla.  Por lo general, los planes estratégicos se elaboran a medio y largo plazo. Esto dependerá básicamente de las expectativas que busque el equipo comercial y la empresa en general, lo que nos permite identificar qué aspectos debemos potenciar o cambiar en nuestra organización para cumplir los objetivos y que resulte beneficioso para las ventas.

    Trabajamos en conjunto con las empresas, segmentando por tipo de cliente, identificando sus necesidades y requerimientos, definiendo una estrategia comercial para cada segmento y elaborando un plan de acciónalcanzable, que nos permita aumentar los ingresos, disponer de una previsión de los ingresos por venta, concretar una relación tipo cliente versus rentabilidad, objetivos de ventas, planificar las compras, la logística y la producción de la empresa.

    Desde QR Quick Response ayudamos a nuestros clientes en la identificación de nuevas oportunidades de crecimiento y en optimizar sus estrategias organizaciones y tácticas, que les permitan obtener resultados exitosos. Para este fin se trabaja directamente con las fuerzas de ventas y marcamos pasos concretos que les permitan crecer.

    Potenciamos el alineamiento entre procesos, está verificado que cuando se une marketing con ventas los resultados mejoran sustancialmente, impulsando el crecimiento de las empresas.

    QR Consultoría se apoya en 7 pasos básicos para la elaboración de un plan estratégico de ventas:

    4.2.1 Conocer con exactitud el producto o servicio que ofrecemos

    El primer paso para poder comenzar a redactar un plan de ventas exitoso es analizar todas las cuestiones necesarias para su óptimo desarrollo. Entre ellas se debe conocer y analizar las distintas características y potencial del producto o servicio que se está ofreciendo. Se debe establecer una conexión emocional con los consumidores, hasta el punto de entender sus necesidades y empatizar con aquello de nuestro producto o servicio que les agrega valor.

    4.2.2 Definir los objetivos comerciales realistas y bien detallados

    Es recomendable poder definir y detallar las metas a lograr durante el ejercicio empresarial de un año. Estos deben fijarse tomando en cuenta nuestras necesidades de ingresos. Así como la rentabilidad del negocio y sus posibilidades de crecimiento en el mercado que se ubica.

    Partiendo de esta información, tenemos que comenzar a diseñar los objetivos de ventas, el posicionamiento y reconocimiento. Estos objetivos deben ser realistas y alcanzables por el equipo de trabajo. De no ser así, solo causarían una desmotivación en los trabajadores.

    4.2.3 Determinar las estrategias de ventas

    Conocida nuestra estrategia corporativa y empresarial, y habiendo detallado nuestro plan de marketing, donde se estudia y se segmenta a nuestro cliente meta, procedemos a fijar unos objetivos de ventas alcanzables, dentro de un presupuesto y una previsión de ingresos por ventas, que debemos ser capaces de generar en un plazo fijado.

    Para cumplir los objetivos comerciales ya pautados es importante identificar qué estrategia de ventas tenemos que llevar a cabo. Las estrategias pueden estar ligadas al canal de distribución, el aumento de las ventas finales y las mejoras en la gestión del cliente.

    Es notorio que muchos de los estudios o análisis que necesitamos para nuestra estrategia de ventas, coinciden con la de marketing, siendo esta la razón principal por la que ahora marketing y ventas van de la mano y en concordancia con la estrategia corporativa y empresarial de las organizaciones.

    4.2.4 Concretar las tácticas y acciones

    Asimismo es fundamental definir qué tipo de acciones llevaremos a cabo para mejorar el funcionamiento del negocio. Cada una de las tácticas y acciones mencionas en la planificación de ventas debe incluir un plazo determinado de ejecución y costo. Así como la previsión del retorno de la inversión. Esto puede hacerse desde promociones para ventas, acciones de marketing la contratación de nuevo personal y los descuentos para aumentar la fidelización de los clientes.

    4.2.5 Definir al equipo de ventas

    Contar con un equipo de ventas preparadoque sea capaz de comunicar con los clientes, es sin lugar a dudaun gran beneficio de partida. Debemos de contar con perfiles que enfrenten retos como el lanzamiento de un nuevo producto o servicio, que sean capaces de prever cambios y que estos no les asusten, sino que sepan sacar de ellos nuevas oportunidades. Es fundamental contar con equipos que ventas que sepan trabajar en conjunto y alineados tanto con el cliente como con cada proceso de nuestra cadena, para no perder nuestra ventaja competitiva ni se reduzca nuestra propuesta de valor.

    4.2.6 Elaborar previsiones anuales de ventas

    QR analiza junto con los equipos de ventas de las empresas, todos los escenarios a los que podrá enfrentarse la organización. Para ello se deben fijar presupuestos de ventas en función de los objetivos establecido, número de vendedores y zonas.

    4.2.7 Medir, analizar y corregir

    Es sustancial poder determinar correctamente e invertir el tiempo para redactar un buen plan de ventas flexible y adaptable a los cambios del mercado predecibles. Así como determinar un control estricto y seguimiento del plan de ventas elaborado. La única manera que tenemos de corregir el plan fijado es midiéndolo y en caso de obtener un resultado inesperado o desfavorecedor, entonces corregimos fijando nuevos objetivos.

    EL plan de marketing y ventas no es palabra santa, luego siempre debemos ir testeando la respuesta del mercado para ir corriendo nuestro rumbo.

    Asesoramos a nuestros clientes en su crecimiento dentro del mundo de internet, sacando el máximo provecho de los medios digitales y herramientas que nos brinda el «marketing moderno», mejorando el posicionamiento de nuestros clientes, acercándolos al consumidor final.

    Alineamos todas las estrategias empresariales adaptadas con el objeto de implementar soluciones que nos ayuden a alcanzar las metas fijadas. Brindamos asesoramiento en el desarrollo de nuevas páginas web, posicionamiento SEO o SEM, optimización de contenidos, campañas, social media, mailing, automatización, marketing de crecimiento, etc. La idea es utilizar todos los medios que tenemos a nuestro alcance para promocionar y deleitar a la audiencia con productos o servicios de interés para ellos.

    QR Consultoría se apoya en 6 pasos básicos:

    4.3.1 Análisis de la situación inicial Online

    Para poder definir una estrategia online que a su vez esté alineada con el resto de las estrategias de la organización, se debe realizar un análisis previo del entorno que rodea a nuestra Industria. Una vez conocemos todas las fuerzas que pueden impactar sobre el desarrollo de nuestro negocio, comenzamos el análisis de estas mismas pero ahora sobre el plano digital. Esto nos permite conocer las reglas del juego en esta nueva cancha.

    4.3.2 Objetivos digitales

    Se deben establecer objetivos SMART (específicos, medibles, alcanzables, realistas y a tiempo). Debemos proponernos metas que nos permitan aumentar el reconocimiento de la marca, captar nuevos clientes y fidelizarlos, incrementar cuota de mercado y mejorar el ROI.

    4.3.3 Plan táctico

    No solo tenemos que ser capaces de realizar la pauta del marketing, debemos saber cuando y donde debemos difundir nuestro contenido. Cada canal tiene su momento apropiado de mayor audiencia, y no todos los clientes potenciales visitan los mismos canales.

    4.3.4 Insight o claves para encontrar soluciones

    Buscamos los insight adecuados con lo que descubrir una gran oportunidad o las posibles soluciones a nuestros problemas a través de una información que no siempre es fácilmente observable, es decir, tratamos de conocer los aspectos no tangibles que generan una utilidad para el consumidor, entendiendo como piensa o siente para fortalecer nuestro producto o servicio de manera que les agregue aun más valor.

    4.3.5 Estrategia Marketing digital

    Conocido todo el panorama y los aspectos nombrados, se procede a usar los canales de comunicación efectivos con mensajes adecuados a la audiencia, generando comunidad, mayor engagement y aumento de la tasa de conversión.

    4.3.6 Analítica Online

    Solo midiendo y analizando podremos conocer si el resultado obtenido es el esperado o cuanto nos falta para alcanzarlo, siendo esta la razón por la que se generan unas métricas e informes que nos permitan un mejor diagnóstico y conocimiento sobre la eficiencia de nuestra estrategia, para optimizar las formas y potenciar resultados. Trabajamos la mejora continua.